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BCT-Großkundentraining

Strukturveränderungen und Konzentrationsprozesse bewirken, dass ein ständig größer werdender Umsatzanteil auf marktstarke Großkunden entfällt. Die professionelle Bearbeitung dieser Schlüsselkunden gewinnt deshalb im Verdrängungswettbewerb immer stärker an Bedeutung.

Key-Account-Management
 
Key-Account-Management

Ein Spezialist für Großkunden betreibt dabei systematisch und offensiv Kundenmarketing und baut leistungsorientierte Partnerschaften mit Schlüsselkunden auf.

Das BCT-Großkundentraining vermittelt dem Verkaufsleiter als Key-Account-Manager hierfür das aktuelle Wissen, um Schlüsselkunden professionell zu betreuen. Im Mittelpunkt stehen:

  • Vorbereitung und Planung von Schlüsselgesprächen.
  • Beschreibung der emotionalen und fachlichen Aufhänger für diese Verhandlungen.
  • Analyse der Entscheidungsträger.
  • Aufbau der Argumentationsstrategie im Verdrängungswettbewerb.
  • Faktoren und Verhandlungstechniken der Konditionsbeeinflussungen.
  • Entkräftung von Einwänden bei Auftragsverhandlungen.
  • Einbeziehung des Innendienstes als Erfolgsverstärker.
  • Berücksichtigung von Trends und Entwicklungen im Markt.

Alle BCT-Fertigkeiten konzentrieren sich auf die folgende Frage: Was machen erfolgreiche Key-Account-Manager und Verkäufer während eines Kundengespräches anders, als ihre weniger erfolgreichen Kollegen? Wenn Sie die BCT-Fertigkeiten beherrschen und anwenden, hilft Ihnen das, sich in den Augen Ihrer Kunden vom Wettbewerb abzuheben.

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